Canal agnóstico

Viernes, 13 de Julio de 2007 14:53

A fines de mayo, Dell anunció en los EE.UU. que a su tradicional venta directa que tan buenos resultados le dio le sumaría ahora una presencia en el canal retail, empezando en aquél país por la cadena de supermercados Wall-Mart. En su momento, Michael Dell justificó esta decisión, afirmando que para su empresa la venta directa no era una religión. Ahora, según una entrevista publicada por el diario La Nación, la empresa anunció que seguirá el mismo camino en Argentina.

Tal como surge en el informe "Proceso de compra de notebooks en el segmento individuos", realizado por Carrier y Asociados, el problema de vender sólo directo es que la mayoría de los clientes quiere ver y tocar el equipo en mente antes de desembolsar de $ 3.000 pesos en adelante por éste. Así, la presencia en el canal retail no sólo es importante por las ventas que genera sino también porque actúa como showroom de los fabricantes de equipo, que de esta forma logran el contacto directo de sus productos con el consumidor.

A priori se podría pensar que la necesidad de un canal físico para exhibir los productos es sólo temporaria, ya que los clientes cada vez más se sentirían a gusto comprando online. Sin embargo, el proceso de masificación que se está dando en el mercado de notebooks hace que se estén incorporando al mercado nuevos perfiles de clientes, mucho menos tecnológicos, donde la necesidad de la vista previa debe ser satisfecha. Así, el canal retail seguirá jugando un importante rol durante los próximos años.

Será atractivo ver el desempeño de Dell en el canal retail, ya que implica ciertos cambios de reglas. Ya no podrá fabricar a pedido, sino que tendrá que manejar un stock altamente perecedero. Por otra parte, será interesante ver el impacto del margen del canal en el precio del producto y ver cuál será la relación entre el precio de venta online y offline.

En fin, Dell está dando un paso digno de ser observado. Mientras tanto, quienes quieran ver las PC Dell, pueden ir al Dell Expo este fin de semana en un hotel de Retiro.